大家好，今（jīn）天和大家聊一聊赊销企（qǐ）业如（rú）何（hé）做好应收（shōu）账款的防（fáng）范工作，主要是（shì）四招：完善法律手续（xù），缩短账期，尽量收（shōu）到预付款做到不亏本，时（shí）刻关注对方的经营状况（kuàng）。

        疫情之（zhī）下现在经济不好，最（zuì）近很多大型企业都面临着债（zhài）务问题，严重的甚至可能（néng）发生（shēng）债务（wù）危机。过年时我刷（shuā）抖音看到一个（gè）视频（pín），江苏苏宁（níng）足球队去年拿（ná）了中超（chāo）的冠军，守门（mén）员（yuán）顾超正好（hǎo）去看望徐根宝，徐（xú）指导也非常搞笑，他说顾超你最不应该买礼物的，因为你今年（nián）的奖金还没有（yǒu）拿到（dào），一个冠军（jun1）足球队的奖金都没有拿到，因为（wéi）苏宁（níng）集团出（chū）现（xiàn）了债务危机（jī）。大型房企（qǐ）绿地集团（tuán）也频（pín）频（pín）爆出（chū）被催债（zhài）的新闻，武（wǔ）汉、上（shàng）海（hǎi）的工程款都有。再往前推两（liǎng）三年，我（wǒ）们的共享（xiǎng）单车小黄车，乐（lè）视（shì），包括海航，和（hé）他（tā）们做生意（yì）的中小企业应收账款都拿得到吗？他们都破产了，欠你（nǐ）100万（wàn）本金（jīn）能拿回来20万已（yǐ）经算（suàn）很好了（le）。


         两个老板的悲喜剧

         有一次我看到（dào）电视上采访一（yī）个小黄车（chē）的供应商（shāng），他说我80%的产量都给小黄车供（gòng）车了，小黄车倒闭了，我也倒（dǎo）闭（bì）了（le），就（jiù）因为他一心（xīn）扑在了小黄（huáng）车的（de）身（shēn）上，所以这就是企业主对应收账款的防范（fàn）风险没有预估好，绝对是失策，怎么能把八成销量集中在一个客户身上呢（ne）？

        我认识的上（shàng）海（hǎi）一个做（zuò）橡胶产业的（de）老板在这方面就做的比较好（hǎo），前几年年（nián）平均（jun1）产量有6个亿，他现（xiàn）在发现橡胶产业不大（dà）好（hǎo）了，账期拉到了6个月，原来（lái）都是赊销的，人家要先给他30%-50%的定金（jīn），他把货发过去，6个月以后再给其余的尾款，他（tā）觉得这（zhè）样风险比较大，就要（yào）求（qiú）现款发货。当（dāng）时很多的员工（gōng）尤其是销售都非常不认可，他们认（rèn）为这样公司的收入会减少，甚至（zhì）要裁员了，但是他还是坚持现款发货的做法（fǎ），年产量从6个亿（yì）减少到现在的1个亿（yì）。

         但（dàn）是公司现金流非常稳定（dìng），一年净利润（rùn）有10%，他（tā）觉得已经很好了。如果还是按照（zhào）之前这样子的做法，他自己都（dōu）会（huì）破（pò）产。那些（xiē）赊销的老板很多做不下（xià）去了，收了（le）30-50%的（de）定金，货发了以后，债务危（wēi）机爆发了，尾款都拿不到，而且做橡胶（jiāo）的利润空（kōng）间（jiān）也不是（shì）很大，也就是百分之十几（jǐ）的利润，给客户占了（le）50%的资金（jīn）长达半年，老板肯定要破产。果断（duàn）砍掉不（bú）愿意现（xiàn）款发货的客户（hù）以后，相对来说反而比较安全（quán）。


         防范风（fēng）险的四招

        鉴于这种情况，针对赊销（xiāo）的客户，首先（xiān）要完善（shàn）法律上的手续，有的企业做（zuò）的时间长了，大家都很放心了，手续没有，甚至合（hé）同（tóng）都不签订了，万一他（tā）的（de）情况不好的话（huà），你要去起诉打官司没有相关的合同（tóng），或者合同已经是（shì）前几年的老合同，或者是（shì）只有（yǒu）合（hé）同没有相关的对（duì）帐单，起诉（sù）是（shì）非常麻烦的，所以建议把法律（lǜ）的手续完善，合同（tóng）一定（dìng）要签，还要把（bǎ）每一批次的（de）对账单都（dōu）要对好，即使（shǐ）出（chū）现了风险，也可以很快的维（wéi）权。


        其次，尽量做到（dào）自己（jǐ）不亏本，比（bǐ）如我（wǒ）有个（gè）客（kè）户做盾构的（de），他（tā）以（yǐ）前为什么会欠（qiàn）几千万，就是盲目接（jiē）项目做（zuò），别人给10%预付（fù）款（kuǎn）就做了，做完了以后钱结不到。实（shí）际的成本（běn）要（yào）50%，他还亏个百分之三四十（shí）。所以这几年（nián）他就学聪明了，成（chéng）本50%，一千（qiān）万（wàn）的工程你必（bì）须（xū）先给我500万（wàn），这样（yàng）反正不会亏本了（le），至（zhì）于后面工程款是（shì）不是要（yào）得到，要到（dào）了多少就是纯（chún）利（lì）润。一般现（xiàn）在（zài）做工程，你可以要到70%-80%的（de）款，就已（yǐ）经很（hěn）好了，要（yào）到（dào）了70%就等于赚20%，不大现实全部都给（gěi）你款，所以他说现（xiàn）在我至少是不会亏本的，大不了白干。

         去年年底（dǐ），我去（qù）北方一个做园林（lín）绿（lǜ）化的企（qǐ）业（yè），别人欠他6个多亿，他欠人家1个（gè）多（duō）亿（yì）。之前是客户前期不给他钱，他都去接，因为利润空间大。但是（shì）利润再（zài）大，前期（qī）总要投（tóu）入20%-30%，干完了以后（hòu）一（yī）分（fèn）钱也拿（ná）不到就（jiù）是亏损，所以我说今年你（nǐ）肯定要调整思路，不能再（zài）这么干了，去年他一年都没有接新的（de）生意，就去要（yào）旧（jiù）的欠款。

         第三，就（jiù）缩短账期，比如以前账（zhàng）期是6个月，现在的经（jīng）济情况不（bú）好，能不（bú）能（néng）缩短到3个（gè）月（yuè），这样风险也可以降低一（yī）点。

        第四，还要时刻关注对方企业经营的（de）风险状况，是不是有诉讼，经营的（de）状况好不好（hǎo），要时刻关（guān）注，不能不（bú）管不问，跑（pǎo）路（lù）了（le）你（nǐ）才最后一（yī）个知道。


        最近（jìn），有个给餐厅供货的企业让我给（gěi）他查一个客户最近有没有起诉（sù），以前合作（zuò）良好，现在供货付款比（bǐ）较缓（huǎn）慢（màn）。我查了（le）有一个（gè）因（yīn）为去年疫（yì）情以（yǐ）后情况不是很（hěn）好，拖（tuō）欠了（le）房租租金的诉讼，我就让（ràng）企业注意（yì）一点，催的紧一点，时刻关注（zhù）他的情况，如果真的情况不好（hǎo），可以马上打官司起诉（sù），这样（yàng）子还（hái）能排（pái）在第一顺位，万（wàn）一和别人一起起诉（sù）的话，你排到第三第四顺（shùn）位，他就没有资产给你执行（háng）了，早一（yī）点起诉，早一（yī）点催收，相（xiàng）对来说对你是最有利的（de）。

         关于（yú）赊销企业大概需要注意（yì）这几点，今天（tiān）简单的和大家聊一聊（liáo），谢谢大（dà）家！